Faire du Temps un Allié : Techniques de Négociation pour des Résultats Gagnant-Gagnant

La négociation, souvent perçue comme un duel rapide où chaque partie cherche à imposer son point de vue, se révèle être un processus gagnant-gagnant lorsqu’on choisit de Faire du Temps un Allié : Techniques de Négociation pour des Résultats Gagnant-Gagnant. Elle ressemble alors davantage à une course de fond, s’appuyant sur la patience, la réflexion et une réelle stratégie, bien loin de l’urgence d’une course contre la montre.

Un rythme trop rapide dans les négociations conduit fréquemment à l’échec, freinant la mise en place de solutions durables et bénéfiques pour toutes les parties.

Dans sa masterclass Le Pouvoir de la Négociation, Tatiana Brillant  rappelle une vérité essentielle «Le temps, votre allié ! ». Faire du Temps un allié, structurer vos  priorités et écouter attentivement ouvre la voie  aux techniques de négociation pour des résultats gagnant-gagnant.

 Comment transformer le temps en un levier efficace ? Quels outils et techniques permettent de mieux gérer la pression ?

Et vous, quel est votre style de négociation ? 

Explorez les principes fondamentaux : ralentir pour mieux rebondir, écouter activement et prioriser les besoins. Apprenez à maîtriser des techniques concrètes pour gérer la pression, à hiérarchiser avec des outils comme la pyramide de Maslow et à appliquer ces méthodes à un cas pratique. 

Ce guide vous accompagne pas à pas vers des négociations réussies.  Lisez ce qui suit ! 

I. La négociation, une course de fond

a. S’appuyer sur la patience pour gagner en efficacité et faire du temps un allié

Loin des clichés véhiculés par les films ou séries, la négociation s’appuie sur des décisions réfléchies et des échanges nuancés. Chaque instant compte pour comprendre les enjeux, cerner les motivations de l’interlocuteur et construire une stratégie adaptée. Observez et écoutez avant d’agir !

Tatiana Brillant  résume cette idée  par l’expression « pressé d’attendre ». Cela signifie agir au moment opportun, et éviter les décisions précipitées. Par exemple, dans une négociation commerciale, poser des questions ouvertes avant de donner votre opinion. Notez comment cela  démontre votre  réel intérêt pour un échange et une discussion authentique. 

Action concrète : Les négociateurs les plus performants  exploitent le silence comme levier. Après une offre ou une demande, attendez cinq secondes avant de répondre.

 Analysez comment votre interlocuteur réagit !

b. Comprendre les enjeux avant d’avancer ses arguments dans une négociation

 Avant d’entamer une discussion, consacrez du temps dans une préparation approfondie et indispensable en trois étapes simples :

  • Les besoins clés : Qu’est-ce qui motive réellement l’interlocuteur ? Quels enjeux sous- entendent ses attentes ?
  • Le rapport de force : Qui dispose d’un avantage initial ? Est-il basé sur des ressources financières, un statut, ou une expertise spécifique ?
  • Les risques et opportunités : Quels compromis sont envisageables et lesquels inacceptables ?

 Prenez l’exemple d’une négociation avec un fournisseur. Si vous détectez qu’il privilégie les volumes importants pour réduire ses coûts de production, vous  allez ajuster votre proposition en conséquence. Cette analyse préalable garantit des échanges plus fluides et productifs.

c. Construire une stratégie de vos techniques de négociation sur des bases solides

La négociation, comme une partie d’échecs, repose sur une anticipation des mouvements et des réponses de votre interlocuteur. Une stratégie efficace repose sur trois piliers :

  • Vos objectifs prioritaires : Quels résultats souhaitez-vous obtenir ?
  • Vos marges de manœuvre : Jusqu’où êtes-vous prêt à aller en termes de concessions ?
  • Votre approche : Allez-vous privilégier un ton collaboratif ou adopter une posture plus ferme pour défendre vos intérêts ?

Une stratégie claire vous aide à garder le contrôle face à des propositions inattendues et à gérer vos émotions. Vous abordez chaque négociation avec assurance. Faites du temps un allié et maitrisez l’art de la négociation gagnant-gagnant.

II. Gérer la pression et hiérarchiser les priorités

a. Maintenir son calme face à la pression

La pression dans un échange surgit sous diverses formes : délais serrés, enjeux financiers ou discussions émotionnelles. Pour rester maître de la situation, adoptez des techniques de régulation de votre état intérieur comme la crise de calme. Cette méthode simple et accessible  favorise un état serein avant ou pendant une rencontre.

Étapes de la crise de calme :

  • Installez-vous dans un espace calme et éloignez-vous des distractions extérieures.
  • Fermez les yeux pour favoriser votre concentration.
  • Videz lentement vos poumons tout en adoptant une respiration thoracique.
  • Inspirez doucement, sans forcer, et mobilisez le moins de muscles possible pour éviter une hyperventilation.
  • Retenez votre respiration pendant trois secondes, puis expirez lentement.
  • Reprenez une respiration naturelle et réalisez cet exercice une seule fois.
  • Renouvelez cet exercice plusieurs fois par jour si besoin 

 Testez cette méthode avant votre prochain entretien. Évaluez comment cela améliore votre concentration et votre gestion émotionnelle.

b. Comprendre et hiérarchiser les besoins avec la pyramide de Maslow

Dans toute négociation, la satisfaction des besoins humains joue un rôle clé. La pyramide de Maslow, développée par Abraham Maslow dans les années 1940, propose une classification des besoins humains en cinq niveaux :

  1. Les besoins physiologiques (survie).
  2. Les besoins de sécurité (stabilité).
  3. Les besoins d’amour et d’appartenance (relations sociales).
  4. Les besoins d’estime (reconnaissance).
  5. Les besoins d’accomplissement (réalisation personnelle).

Lors d’une discussion, comprendre vos priorités ainsi que celles de votre interlocuteur favorise un échange constructif. Par exemple, si celui-ci privilégie la stabilité (besoin de sécurité), soulignez les garanties de votre proposition avant d’aborder des objectifs plus ambitieux

c. Prendre en compte les priorités de l’interlocuteur pour des résultats gagnant-gagnant

Soyez attentif aux signaux subtils :  Savoir écouter et détecter les besoins fondamentaux de la personne. L’écoute des signaux verbaux et non-verbaux (gestes, ton de voix, hésitations) fournit des indices précieux pour ajuster votre discours.

Reformuler ses demandes ou poser des questions précises montre que vous êtes engagé dans une collaboration constructive.

Exemple concret : Lors d’une discussion sur un partenariat, si votre interlocuteur met l’accent sur des délais de livraisons courts, adaptez vos arguments et structurez votre proposition autour de cet aspect. Cela renforce votre crédibilité.

III. Cas pratique : Négocier un salaire du point de vue d’un employeur

a. Préparer l’entretien avec précision

Lors d’un entretien de négociation salariale, choisissez un moment où l’entreprise présente de bons résultats financiers ou lorsque l’employé a réalisé des performances exceptionnelles. Cela instaure un contexte favorable et montre votre attention aux efforts de vos collaborateurs.

Avant l’entretien, appliquez la technique « crise de calme » pour entrer dans la discussion avec une posture sereine, réfléchie et rassemblez des informations telles que :

  • Réunissez les données pertinentes (contributions, performances, comparatifs de salaire dans le secteur).
  • Définissez une fourchette claire pour l’augmentation possible, en tenant compte des contraintes budgétaires.
  • Planifiez une stratégie pour aborder les contreparties éventuelles, comme l’évolution des responsabilités ou des projets supplémentaires.

b. Adopter une posture stratégique pendant l’échange

Lors de la rencontre, votre posture dicte la qualité de l’échange. Commencez par valoriser le travail accompli, puis exposez des propositions basées sur des faits. Laissez votre collaborateur s’exprimer en premier sur ses attentes, ce qui vous donne des indications précieuses pour adapter vos réponses.

Points essentiels :

  • Écoute active : Notez les arguments avancés par votre interlocuteur pour y répondre de manière ciblée.
  • Patience et clarté : Exposez vos propositions de manière méthodique, sans vous précipiter. Si une objection surgit, prenez le temps de la reformuler avant d’y répondre.
  • Concessions réfléchies : Avant de céder sur une demande, faites comprendre que toute concession a une valeur. Par exemple, si une augmentation immédiate s’avère difficile, proposez des avantages complémentaires ou une évolution progressive.

c. Décider avec méthode

Dans une négociation salariale, accordez-vous un moment de réflexion avant de conclure et faire du temps un allié..

 Au cours de l’entretien, reformulez chaque objection pour montrer que vous avez compris. Par exemple, si le collaborateur demande une augmentation de 5 %, proposez une réponse intermédiaire accompagnée d’avantages tels qu’un bonus ou des opportunités d’évolution future.

d. Appliquer ces techniques de négociation dans d’autres contextes

Les  différents principes évoqués s’adaptent aisément à d’autres types de négociations, qu’elles soient commerciales, contractuelles ou personnelles. Des éléments clés comme:

  • Une préparation rigoureuse pour comprendre les enjeux.
  • Une gestion émotionnelle efficace pour éviter de céder à des pressions.
  • Une posture stratégique et flexible pour atteindre des accords équilibrés.

Chaque négociation représente une opportunité d’affiner votre posture et d’améliorer vos relations professionnelles.

Conclusion :

Et vous, êtes-vous prêt à transformer vos négociations ? 

Faire du temps un allié, vous appliquez des techniques de négociation pour des accords efficaces et renforcez vos relations professionnelles et personnelles. 

Avec une préparation minutieuse, une gestion maîtrisée de vos émotions et une approche stratégique, vous optimisez votre temps : les secrets d’une négociation gagnant-gagnant.

Chaque échange devient une opportunité de collaboration fructueuse et transforme vos négociations en succès durables. 

Commencez dès aujourd’hui. Repérez une négociation imminente, appliquez ces méthodes, et mesurez les résultats positifs.


Partagez vos expériences de négociation dans les commentaires. Quelles méthodes avez-vous trouvées les plus efficaces ?
Essayez dès maintenant ces techniques et dites-nous comment elles ont transformé vos négociations !

9 réponses
  1. Ana Origami Mama
    Ana Origami Mama dit :

    J’aime beaucoup le parallèle avec la pyramide de Maslow.
    Comprendre les motivations fondamentales est une clé hyper puissante pour réussir à communiquer efficacement. Et donc : transmettre les bons messages, de la bonne façon pour obtenir une réponse que l’on souhaite 🙂

    Répondre
    • Baptiste.creapsyn
      Baptiste.creapsyn dit :

      Merci beaucoup pour ton commentaire ! 😊 Je suis ravi que le parallèle avec la pyramide de Maslow t’ait parlé. C’est vrai que comprendre les motivations profondes des autres peut transformer notre façon de communiquer et rendre nos échanges bien plus percutants.

      Répondre
  2. Jérémy
    Jérémy dit :

    Merci, Édouard, pour cet article.
    J’en retiens surtout : une négociation c’est gagnant-gagnant.
    Effectivement, on n’est pas sur un match de boxe avec un gagnant et un perdant. Si chaque partie se sent sereine à l’idée de trouver un bon compromis, cela ne fera qu’encourager un résultat qui conviendra à tout le monde.
    La question de la négociation de salaire est souvent un moment stressant, car on ne sait pas vraiment comment s’y prendre. Tes conseils vont vraiment m’aider pour mon prochain entretien 🙂

    Répondre
    • Baptiste.creapsyn
      Baptiste.creapsyn dit :

      Merci pour ton retour, ça me fait vraiment plaisir que l’article puisse t’aider pour ton prochain entretien ! 😊
      Garde en tête que l’objectif est de trouver une solution qui valorise ton travail tout en respectant les besoins de l’entreprise.
      Bonne chance pour ton entretien !

      Répondre
  3. Rudy
    Rudy dit :

    Lors d’une négociation, j’arrive préparé, j’ai conscience des enjeux et des priorités de la partie adverse. Mais il y a souvent un élément qui échappe à ma préparation et qui me déstabilise. Je perds alors tous mes moyens. Je vais tenter d’appliquer quelques conseils retenus de cet article à l’avenir !

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    • Baptiste.creapsyn
      Baptiste.creapsyn dit :

      Merci pour ton retour ! C’est vrai que malgré une bonne préparation, il y a toujours une part d’imprévu en négociation. L’important, c’est d’apprendre à gérer ces moments sans se laisser déstabiliser. N’hésite pas à partager ton retour d’expérience après ta prochaine négociation, ce serait intéressant d’échanger dessus.

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  4. Sophie Morth
    Sophie Morth dit :

    Merci pour cette méthode pragmatique. Je retiendrai la crise de calme. Je suis hyper fan de l’expression. Mais surtout, pour la première fois, les conseils que j’ai lu prennent tout leur sens et je vois vraiment comment m’y projeter. Vraiment merci

    Répondre
    • Baptiste.creapsyn
      Baptiste.creapsyn dit :

      Merci beaucoup pour ton retour Sophie ! 😊 Je suis ravi que la ‘crise de calme’ t’ait marquée, c’est une approche qui peut vraiment faire la différence dans une négociation ! N’hésite pas à partager ton expérience quand tu appliques la Crise de Calme, ce serait top d’avoir ton retour. 🙂

      Répondre

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