COMMENT PRÉPARER VOTRE RENDEZ-VOUS CLIENT ?

Comment préparer un rendez vous client

Un rendez-vous client réussi repose sur une préparation méticuleuse, au-delà de la simple connaissance de votre produit ou de votre service.

Avant même de rencontrer votre « client »,  vous explorez son univers, ses objectifs commerciaux, ses éventuelles préoccupations. Cette compréhension approfondie vous donne l’avantage de personnaliser votre approche et de présenter votre offre alignée à ses besoins spécifiques.

 La manière dont vous vous préparez fera toute la différence entre une rencontre fructueuse et une opportunité manquée.

L’idée ? Transformez chaque rendez-vous en une expérience positive, propice à la création de relations durables et de partenariats fructueux.

Préparez-vous à créer des liens authentiques !

Chaque client est unique. Mettez l’accent sur une approche complète de la connaissance approfondie de votre futur client, de la maitrise de votre offre et  de votre préparation mentale.

I – Connaitre son futur client en préambule de votre premier rendez-vous client

Improviser un rendez-vous client mène à l’échec. Assimilez les clés efficaces pour bien préparer votre rencontre. Par exemple, déroulez dans votre tête les différentes étapes !

Scrutez les moindres détails de l’entreprise de vos  interlocuteurs. Décryptez leurs challenges, leurs défis et surtout comment votre proposition sera retenue. La véritable alchimie réside dans votre capacité à percevoir les douleurs latentes. Anticipez les problèmes que votre client traverse et soyez prêt à dévoiler des solutions ciblées.

Parcourez son profil, ses centres d’intérêt. Comprenez quels sont ses besoins, sa personnalité etc.

rendez vous client : recherche d'informations

Vous êtes à la recherche du moindre indice. Plusieurs astuces sont disponibles afin de lire dans votre client comme dans un livre ouvert :

  • Les réseaux sociaux : Tous les sujets de discussions (le sport, le cinéma, la nature…)   et les passions de votre futur client représentent  un bon moyen d’engager la conversation et d’établir d’emblée une connexion sincère
  • Articles et interviews : Vous travaillez avec une entreprise qui dispose d’interviews et d’articles de presse à son sujet? Quelle aubaine ! Utilisez ces sources pour comprendre ses motivations.
  • Le cercle fermé : Vous menez votre enquête et vous interrogez ceux qui  coopèrent avec votre futur acheteur sur ces préoccupations du moment.  Comment vous démarquez de la concurrence .Une réponse pertinente renforce votre crédibilité.

II – Maitriser votre offre avant le rendez-vous client

La maitrise incontestable de votre produit ou service devient le fer de lance de votre argumentaire commercial.

Savoir vendre, c’est savoir Se Vendre 

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Pour vendre maitriser votre offre avant le rendez-vous client

Cette préparation renforce également la confiance en soi et la capacité à anticiper les éventuels défis.

Chaque détail, chaque avantage, chaque fonctionnalité, chaque nuance de votre offre démontre la valeur réelle que vous apportez.

Un rendez-vous professionnel représente une joute verbale. Votre (futur) client baigne dans les interrogations. Soyez prêt à chaque imprévu à  répondre à ses questions pour une vraie compréhension de ses problématiques.

La personnalisation de vos questions  et surtout l’écoute active permettent de créer une connexion authentique avec votre client.

Maintenant, passons aux choses sérieuses !

Comment adaptez vos questions pour découvrir les besoins ou les problèmes de votre client?

Attention à vos questions fermées ! Réfléchissez à des questions ouvertes Par exemple : Si vous demandez : « Vous connaissez notre produit ? » Vous obtenez forcément un NON. Terminez au revoir ! La bonne question « Quels défis spécifiques auxquels êtes vous confrontés au quotidien ? » Voilà, mes amis, une question ouverte ! Résultat, une discussion qui fait mouche et un client qui se sent compris.

Lorsque votre futur partenaire commercial émet une objection, acceptez-la. Vous lui montrez que vous comprenez sa position et vous mettez  en évidence votre aptitude à répondre à  toutes ses interrogations.

Vous vous organisez pour parer aux questions difficiles et à dissiper les doutes potentiels.

 Acquérir de nouveaux clients nécessite une grande capacité d’observation et d’écoute et une   préparation, la clé qui vous ouvre toutes les portes !

III –  Préparer sa présentation et son mental en amont du rendez-vous client

Avant la rencontre client, définir une structure logique

Une  préparation bien orchestrée de votre présentation de votre produit ou de votre service transforme une simple rencontre en un acte mémorable.

Pensez à mettre en valeur votre  offre avec une présentation qui claque !

De même pour décrire votre entreprise, misez sur le mindmapping.  Créez une mise en scène soignée, claire, engageante et adaptée à vos interlocuteurs. Grâce à cet outil visuel, le mindmap,  les points clés, les  informations essentielles influencent  la décision de votre acheteur.

La préparation mentale

Avant d’aborder, votre prochain rendez-vous, une bonne préparation mentale vous procure l’énergie, un langage corporel positif et une voix sereine et détendue. Soyez sûr de vos forces ! Adoptez un mindset enthousiaste et confiance! Soyez souriant !

préparation mentale avant le rendez-vous client

 Bien sûr, en tant qu’entrepreneur, votre planning est overbooké et pourtant votre santé prédomine avant tout. Apprenez à gérer votre temps !

Votre cerveau ressent directement les effets d’une nutrition saine, un corps reposé et un esprit éclairé. Votre cerveau est votre meilleur allié et votre pire ennemi.

Vous le contrôlez et vous êtes capable de faire de lui une machine de guerre.

Pensez au présent, vous apprenez de vos  défaites. Vous évitez de tirer des conclusions négatives ; elles deviennent des opportunités pour mieux appréhender votre nouveau rendez-vous

Des méthodes existent pour aborder votre entrevue sereinement. 15 minutes avant le début de l’entretien. Intériorisez des émotions positives, écoutez votre musique favorite etc.

Vous appliquez aussi des techniques de respiration  pour chasser l’anxiété. Quelques-uns de mes exercices de respiration favoris:

  • Le combat par l’imagination : A la manière d’Harry Potter, l’épouvantard représente votre stress. Fermez les yeux, visualisez-le et respirez profondément.  Un, deux, trois, transformez-le en une forme amusante, drôle et souriez !
  •  La lourdeur : Toujours les yeux clos, ressentez  le poids de vote corps. Il est lourd, très lourd…Vous entendez les battements de votre cœur. Vous êtes apaisé, vous vous sentez léger et détendu.
  •  La respiration profonde : Un dernier exercice, très connu, consiste à pratiquer des respirations abdominales. A chaque inspiration, vous gonflez votre ventre.et chaque expiration, votre ventre se vide entièrement de son air. Répétez ce schéma plusieurs fois. Relaxation garantie !

Le rendez-vous client s’illustre exactement comme une véritable préparation avant un match de coupe du monde ou une épreuve sportive.

Conclusion

La préparation minutieuse de vos rendez-vous commerciaux, le maître-mot d’une histoire cohérente concrétise la confiance en vous et la capacité à convaincre.

 Connaitre son client, maitriser son offre et un mental d’acier laisse une empreinte positive de votre destin commercial.

Des piliers puissants que tout professionnel ambitieux ajoute à sa boîte à outils pour se démarquer dans le monde compétitif des affaires. Chaque interaction est une opportunité de montrer votre professionnalisme et votre engagement envers la satisfaction de votre client

Alors, armez-vous de positivité, de connaissances, et préparez-vous à remporter des contrats et à construire des partenariats durables.

Intégrez ces stratégies dans votre propre arsenal et que chaque rendez-vous commercial devienne une expérience remarquable et lucrative.

Dites-nous en commentaires  votre méthode, vos techniques.

Un sujet avec de multiples questions, partagez avec nous vos réponses, vos interrogations ? Comment construisez-vous une préparation méticuleuse avant un rendez-vous commercial?

Quels sont les éléments clés  à votre avis pour une rencontre fructueuse avec un client potentiel?

Comment personnalisez-vous votre approche en fonction des besoins spécifiques de  chaque client?

Quelle importance accordez-vous à la préparation mentale avant un rendez-vous commercial?

26 réponses
  1. Flore du Web
    Flore du Web dit :

    Merci, c’est très juste ce que tu dis.
    J’ai récemment fait appel à deux prestataires et il est vrai que j’ai apprécié qu’ils aient travaillé sur mon cas avant, ça démontrait leur motivation et d’un autre côté je me disais « ouah, ils ont déjà fait tout ça, j’ai plutôt intérêt à signer pour ne pas leur avoir fait perdre du temps ».
    Cela dit ce que je faisais de mon côté lorsque j’étais encore moi-même prestataire, je venais surtout au premier rendez-vous avec des questions ouverte et de l’écoute. Ensuite, je pouvais, après ce premier rendez-vous remplir une fiche. Car entre ce que l’on voit en ligne et ce qu’est réellement le client il y a vraiment un fossé. Surtout quand on doit faire la charte graphique, c’est tellement important de comprendre l’univers de la marque à travers les mots du client.

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci beaucoup pour ce commentaire ! Je suis totalement d’accord, il n’y a pas de secret. Pour bien comprendre les besoins d’un client l’écoute est primordiale. Comment peut-on espérer avoir la réponse à une question sans écouter cette même réponse ? Est-ce-que tu aurais des exemples de questions ouvertes ? Cela pourrait sûrement aider ceux qui prépare des rdv !

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci beaucoup pour ce commentaire ! C’est exactement ça, il faut s’adapter à la personne en face de soi. Tout comme ceux qui proposent une offre, ceux qui demandent un service sont tous différents !

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci pour ce commentaire Anick ! L’improvisation permet une approche au naturel mais elle a aussi ses défauts. Ce qui peut être super, c’est de garder ce naturel tout en ayant un fil conducteur grâce à ta préparation en amont !

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  2. Pierre-Elie BRÄNDLI
    Pierre-Elie BRÄNDLI dit :

    Merci d’avoir rappelé qu’il est important de bien connaitre son client AVANT le rendez-vous et que pendant le rendez-vous c’est déjà un peu trop tard. J’ai envie de dire que c’est vrai pour n’importe quelle relation sociale. Mais faire des recherches sur une fille / un gars qui nous plait avant de la / le rencontrer peut paraitre flippant 😉

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  3. Diane Revillard
    Diane Revillard dit :

    Merci pour cet article. L’écoute est certainement l’élément le plus important avec la connaissance du domaine lorsque c’est possible.
    En B2B, on rencontre de nombreux clients de type confort, ils souhaitent la résolution de leur problème ou l’atteinte de leurs objectifs en faisant le moins d’efforts.

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci beaucoup pour ce commentaire ! Tu as totalement raison. Cet aspect du « moins d’efforts possible pour le plus de résultats possible » est important à prendre en compte dans l’argumentaire d’un rdv client !

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  4. Freddy
    Freddy dit :

    Merci pour cet article très complet. Pour ma part, j’ai besoin de roder mon discours et de faire un format à blanc au préalable pour caler mon discours. Il est clair que lorsque l’on maîtrise son sujet et que l’on connait son interlocuteur, on a davantage confiance en soi et on fait une meilleur présentation.

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  5. Steffy
    Steffy dit :

    Ne pas laisser de place au hasard les conseils d’un pro, merci.
    Tout en évitant de trop stresser, je pense qu’une certaine « décontraction » est importante, le client ne doit pas sentir que tout se joue autour de lui. Un peu comme en séduction quand on est trop « needy » ça ne fait plus envie !^^

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  6. Beatrice Petitdemange
    Beatrice Petitdemange dit :

    Merci pour ton article Édouard.
    Je suis dans la vente depuis l’âge de 20 ans, donc maintenant cela fait 40 ans. Et vois-tu, il y a 40 ans, je faisais des cours de visualisation pour me préparer a une meilleure rencontre avec mes clientes. Donc tout ceci n’a pas d’âge. Tu parles aussi de relation dans ton article. Et ça aussi, cela n’a pas d’âge. Avec mes clientes, je créais des relations, elles se sentaient soutenues et comprises. La vente est relationnelle avant d’être le produit même. À bientôt.

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci beaucoup pour ce commentaire Béatrice ! Je suis totalement d’accord. Le relationnel en vente c’est 80% du travail. Une fois le produit bien définit, c’est le relationnel qui fait la différence !

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  7. Elise
    Elise dit :

    Merci pour cet article complet. Je trouve que la préparation méticuleuse d’un rendez-vous client c’est surtout une opportunité de construire des relations durables. La préparation mentale peut faire la différence. Je me rappelle de rendez-vous non optimisés car je n’étais pas dans les meilleures dispositions mentalement.

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci pour ce retour Elise. Je suis bien d’accord avec toi, un peu comme dans le sport, une préparation mentale détermine souvent si tout le travail en amont va être utile à l’instant T ou pas !

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  8. Caroline & Mathieu
    Caroline & Mathieu dit :

    Merci pour cet article vraiment pertinent ! Cette approche holistique, qui va bien au-delà de la simple connaissance du produit, est cruciale. La partie sur la préparation mentale avant le rendez-vous est un rappel essentiel. On sous-estime souvent l’impact de notre état d’esprit sur le succès d’une rencontre professionnelle. Les techniques de respiration que tu proposes sont super utiles pour aborder chaque rendez-vous avec confiance. Merci pour ces conseils précieux !

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci beaucoup pour ce commentaire ! Absolument, l’état d’esprit avant un rdv est primordial. Il faut y aller avec le smile, motivé et prêt à tout casser et surtout à aider son prochain !

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  9. Hanso
    Hanso dit :

    Je suis ravie de voir quelqu’un d’autre enfin mettre l’accent sur la connaissance prospect/client en B To B, avant de le démarcher! C’est en effet une clef pour mener à bien l’entretien avec son prospect. S’ajoutent à cela la connaissance produit et sa préparation mentale comme tu le signales.

    Dans une vie passée j’étais chargée de marketing et communication dans une maroquinerie qui ne travaillait qu’avec des clients en très très haut de gamme. Chaque rendez-vous, je les préparais minutieusement, tant en connaissance de la marque, de l’entreprise que de mon futur interlocuteur. J’écumais les moteurs de recherche (je dis bien les moteurs de recherche, car d’un moteur à un autre les trouvailles sont différentes) ainsi que les réseaux en long, en large et en travers. J’avais carrément mis en place des fiches, car pour une même « maison » j’avais des interlocuteurs différents par produits et service. Il me fallait aussi une connaissance technique sur nos compétences et capacités en production, afin de savoir comment répondre à la recherche et se démarquer de nos concurrents façonniers. Autant dire que les préparations sont plus que nécessaires. Côté préparation mentale à l’époque, je prenais systématiquement 30 minutes avant le rendez-vous pour me relaxer. Quand le rendez-vous était dans mon entreprise, je filais voir nos artisans.

    Je recommande une bonne lecture de ton article pour celles et ceux qui veulent préparer leur rendez-vous client de façon optimum !

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    • HUGO GÉRARD
      HUGO GÉRARD dit :

      Merci énormément pour ce commentaire ! Ce retour d’expérience est super utile pour tout le monde. J’aime beaucoup la précision sur les différents moteurs de recherches, c’est un détail qui peut tout changer ! Merci pour cette recommandation !

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  10. Valérie - Les mangeurs de demain
    Valérie - Les mangeurs de demain dit :

    Une pépite ton blog ! Réfléchir à des questions ouvertes pour communiquer un maximum avec son client, je n’y pense pas toujours, alors merci beaucoup pour ces conseils, ça remet sur les rails !
    Quant à la prépa mentale en amont du rdv, tu as raison de le rappeler. Elle est aussi indispensable que la prépa physique, parfois négligée 🙁

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