LE PERSONA ET SON IMPORTANCE CRUCIALE

Dans cet article vous découvrez un élément essentiel pour perfectionner votre stratégie marketing : Le persona ! Ce mot abstrait vous permet d’analyser les besoins de vos clients.

Lorsque vous vous lancez dans la création d’une entreprise, l’une des étapes importantes est l’étude de marché pour définir le persona en adéquation avec votre produit ou service.

Sur votre marché, vous cherchez à comprendre le problème DUR (Douloureux Urgent Récurrent) de votre prospect ou futur client.

Analysez les comportements d’achats de vos clients ! Personnalisez vos produits ou services pour être dans une philosophie gagnant-gagnant ! Améliorez votre notoriété, image, marque… ! 

Vous êtes au bon endroit

1- PERSONA NON GRATA

a) Qu’est ce qu’un persona ?

Le PERSONA est aussi votre avatar client, prospect, client idéal, … Tous ces termes ont le même objectif vendre à la bonne personne.

En particulier, l’analyse et la définition sont primordiales dans votre stratégie marketing ou de marketing digital. Comme l’explique Ludo Salenne dans cette vidéo, « il s’agit d’envoyer le bon message à la bonne personne, au bon moment. »

Cet article définit le persona comme un personnage semi-fictif et vous indique la cible de votre produit ou service c’est-à-dire la personne susceptible de consommer votre produit.

Ce personnage est votre meilleur ami en tant qu’entrepreneur car il vous guide.

Ce n’est pas le seul !

Le nombre de persona dépend de votre offre. Plus elle est large, plus vous avez de persona. Votre campagne marketing tourne autour de votre persona, car c’est lui que vous voulez attirer et convaincre.

Sur votre marché, plusieurs types de persona existent :

Persona idéal : Avec ce client, votre business devient très rentable. Vous lui accordez peu de temps et vous dégagez une marge intéressante.

Persona premium : Ce client hight ticket achète vos produits et services les plus chères. D’ailleurs, la plupart de ces commandes sont du haut gamme ou  haute couture et une étude particulière sur mesure.

Persona chronophage : Ce client est un voleur de temps, pompe votre énergie pour générer une marge minime.

Persona non grata : Avec ce type client, vous perdez de l’argent en plus de votre temps. A vous de l’identifier rapidement et vous focalisez sur les deux premières catégories.

b) Le rôle du persona dans la stratégie marketing

Le persona permet la segmentation de la clientèle. Comme l’explique cet article, il s’agit de
regrouper des clients en fonction de leurs caractéristiques.

Le persona possède plusieurs rôle au sein de votre stratégie marketing :

• Identification de la cible : Vous cherchez à identifier le public de votre offre. Par exemple, vous offrez un cadeau à un proche que vous connaissez bien. Simple et facile me direz-vous !!! Le secret « Santa » n’est pas une bonne idée en marketing …

• Optimisation de l’expérience client : Vous décrochez de nouveaux clients attirés par votre nouveau produit. Il s’agit maintenant de les garder. Comme le poisson à la pêche à la ligne, le jeu consiste à l’attraper et à ramener la prise dans son épuisette. Voilà ce que propose votre persona : Des actions et des améliorations concrètes, une offre attractive et séduisante.

• Amélioration du retour sur investissement : Ciblez les bonnes personnes aux bons moments pour éviter de jeter vos ressources par la fenêtre. Vous évitez ainsi de gaspiller votre temps, vous êtes percutant.

Plusieurs autres rôles existent. Le persona se révèle être indispensable et pourtant souvent mis de côté.

2- L’IMPORTANCE DU PERSONA :

Cet article démontre qu’un persona permet la définition et l’analyse de « son client » et  « répondre à ses demandes avec plus de justesse ».

Le persona est important pour une meilleure personnalisation de votre stratégie.

Vous optimisez votre offre, vous consolidez votre marque ! L’ensemble de ce ciblage est bénéfique sur le court terme et le long terme.

Trouver son ou ses persona vous semblent être très technique et compliqué ! Avec de bonnes études de marchés, une analyse des données, vous avez une vision plus claire et vous affinez vos cibles pour développer votre stratégie marketing.

3- LA CRÉATION DU PERSONA :

Vous savez maintenant quel est le rôle du persona et son importance. Assez logiquement, vous souhaitez savoir comment créer votre personna. Parlons-en !

Vous pouvez aussi lire cet article qui discute, de l’importance de bien choisir ses clients, notamment pour une raison spécifique 

Voilà les différentes étapes :

a) Définir les caractéristiques

La première étape est de définir les caractéristiques de votre persona en 3 catégories comme l’explique cet article :

Démographiques : Âge, sexe, niveau scolaire etc.

Psychographique : Croyances et enjeux personnels.

Comportementales : habitudes d’achats, sources d’informations, d’où vient l’influence etc.

Toutes ces caractéristiques dépendent évidemment de votre entreprise, de sa taille et des services et produits proposés.

Une fois ces catégories mise en place, vous commencez vos recherches. Vous savez où chercher, à vous de partir à la quête d’information tel un détective à la recherche de l’énigme !

b) Faire les recherches préliminaires

Le site appvizer explique que ces recherches préliminaires sont basées sur deux études. Vous identifiez leurs habitudes et leurs comportements ainsi qu’anticiper leurs attentes.

Pour ce faire, vous utilisez des données secondaires c’est-à-dire déjà existantes comme des interviews par exemple.

L’idéal est de produire vos propres données quantitatives et qualitatives. Vous réalisez des sondages auprès de vos clients et des interviews qui vous permettent de bien cibler les besoins et les attentes de chacun.

Plusieurs instruments existent pour effectuer ces recherches. Les questionnaires quantitatifs et qualitatifs sont des exemples.

Le secret ici est d’être méthodique et d’avoir une organisation millimétrée. Avec les bonnes caractéristiques définies au préalable, tout roule comme sur des roulettes !!!

c) Analyse de l’information/segmentation

Une fois toutes ces informations collectées dans votre base de données, vous segmentez les différents profils ciblés.

Pour être plus précis, vous créez des groupes avec des similitudes représentatives de vos futurs clients.

d) Création du persona

Pour le lancement d’un nouveau projet, focalisez-vous sur un seul et unique profil. Cet article de Globalia Digital nous rappelle se limiter à 3 ou 4 persona max.

Prenez un profil type de chaque groupe et créez la fiche d’identité d’un personnage fictif avec les mêmes caractéristiques.

Donnez-lui un nom, une courte biographie et détaillez son comportement d’achat, ses attentes etc. Soyez le plus précis possible !

Une fois ces fiches terminées, distribuez-les autour de vous, à votre équipe pour que les informations circulent et que tout le monde puisse échanger et être sur la même longueur d’onde.

e) Mise à jour du persona

Évidemment, le travail ne s’arrête pas là ! Vous continuez constamment la mise à jour de vos données pour toujours répondre aux besoins de votre clientèle.

Des crises sociales, des innovations, des mouvements politiques… Tous ces événements ont un impact sur la pérennité et la justesse de vos persona.

4 – LES DIFFÉRENTES STRATÉGIES MARKETING :

Plusieurs stratégies de marketing existent afin d’utiliser votre persona :

• Segmentation de la liste de diffusion : Personnalisez votre mailing en fonction des groupes de persona définis en amont.

• Publicité ciblée : Faites en sorte que votre publicité soit la plus attractive possible pour votre prospect.

• Communication adaptée : Votre communication est différente si votre persona est une femme de 25 ans ou un homme de 40 ans.

• Adaptez son message de communication c’est aussi s’assurer d’avoir plus d’impact !

Prenons par exemple ce cas concret :

• Nom : Sophie
• Âge : 28 ans
• Situation : Professionnelle active
• Localisation : Paris, France
• Psychographie : Passionnée de mode, toujours à la recherche des dernières tendances. Aime les vêtements de haute qualité et est disposée à payer un peu plus pour un bon ajustement et un design élégant. Active sur Instagram et suit des influenceurs de mode.

Au regard de ce persona, si vous êtes une boutique de vêtements votre mailing auprès de Sophie doit s’orienter vers les dernières tendances.

Les publicités se concentrent sur des habits élégants et raffinés.

Enfin, Sophie est également présente sur Instagram, vous réalisez des partenariats avec ses influenceurs préférés et vous augmentez votre communication sur ce réseau.

5- LES OUTILS POUR L’IMPACT DE VOTRE PERSONA :

 3 outils pour suivre l’impact de vos persona vous sont présentés dans cet article :

1. Google analytics : Une fois toute votre stratégie marketing mise en place, cet outil est super utile ! Vous analysez si les comportements d’utilisateurs ont évolué afin d’évaluer l’efficacité de votre persona par exemple.
2. HubSpot : Ce très bon outil de gestion relation client vous accompagne de la création de votre persona au suivi de son impact.
3. SumAll : Cet outil mesure l’impact de vos persona sur les réseaux sociaux !

Globalement, ces outils suivent le trafic sur votre site internet, les changements de comportements d’achats, les performances, les avis utilisateurs, le taux de satisfaction etc.

Tous ces éléments sont à retenir pour être le plus pertinent possible et d’assurer la pérennité de votre entreprise !

Maintenant, vous maitrisez le sujet sur le persona et celui-ci n’a plus aucun secret pour vous !  Construire un avatar client demande un travail de recherches étape par étape.

Partagez dans les commentaires un exemple concret de persona propre à votre entreprise. Utilisez-vous d’autres moyens pour définir un persona ?