Le Pouvoir de Négociation : Comment Trouver la Bonne Posture pour des Résultats Gagnant-Gagnant
La négociation s’apparente à un art subtil, celui de construire un terrain d’entente sans chercher à dominer son interlocuteur. Pourtant, bien des négociations échouent parce que l’une des parties adopte une posture inadaptée ou impose son point de vue sans véritable écoute.
Qu’est-ce qui distingue une négociation constructive d’un échange infructueux ?
Dans sa masterclass Le pouvoir de la négociation, Tatiana Brillant souligne un point essentiel : la posture que vous adoptez dans une négociation transforme l’échange en un succès mutuel ou en un dialogue stérile. Elle vous invite à réfléchir à la négociation sous un autre angle, à examiner les rapports de force et à considérer que la formulation de vos propos a autant d’importance que son contenu..
Comment utiliser ces techniques concrètes pour obtenir des résultats qui valorisent à la fois vos objectifs et ceux de l’autre partie ?
Que vous soyez en pleine discussion avec un employeur, un partenaire commercial ou même un proche, ces conseils maximisent chaque échange en un levier de compréhension et de collaboration. Êtes-vous prêt à négocier avec impact ?
I : La posture, clé de voûte de la négociation
a. L’importance d’une posture cohérente en négociation
La négociation repose avant tout sur un état d’esprit et une posture alignée. Repenser la manière de négocier, avoir une attitude positive et soigner la formulation de vos propos contribue à un résultat mutuellement bénéfique.
Imaginez un chef d’entreprise doté d’excellentes compétences techniques dont l’attitude montre de l’hésitation dans son discours et ses propositions : Que ressentez-vous ?
La posture dépasse le simple aspect physique. Elle englobe la confiance, l’ouverture d’esprit et une réelle capacité d’écoute. Une bonne posture transmet un message implicite de sérieux et d’engagement, ainsi que les bases d’un échange gagnant-gagnant.
b. L’écoute active : un pilier fondamental
Une posture efficace repose sur l’écoute active, qui demande une attention sincère et approfondie à l’autre, bien au-delà du simple fait d’entendre. Chaque mot, geste ou expression faciale de votre interlocuteur contient des indices précieux. Ces éléments révèlent ses besoins, ses préoccupations ou ses objections implicites.
Par exemple, lors d’une négociation commerciale, vous détectez une certaine hésitation concernant vos propositions. Comment réagissez-vous ? Ce signal vous offre l’opportunité d’adapter votre discours et de rassurer votre interlocuteur.

c. L’alignement verbal et non-verbal
Votre posture repose sur un discours cohérent et inclut également les messages véhiculés par votre langage corporel et votre voix.
Imaginez un négociateur aux gestes fermés et au ton hésitant projette une image de fragilité et manque d’assurance, ce qui crée une dissonance et affaiblit sa crédibilité.
Pour maximiser l’impact de vos arguments, veillez à :
- Adopter une gestuelle positive : Une posture ouverte, les épaules détendues, et un regard franc renforcent la confiance.
- Maîtriser le paraverbal : Le ton de votre voix, son rythme jouent un rôle majeur dans la perception de votre discours.
Une synchronisation fluide entre vos paroles et votre langage corporel inspire confiance et engagement..
d. La représentation sensorielle de l’interlocuteur
Chaque individu interprète le monde à travers des préférences dominantes : visuelle, auditive, ou kinesthésique. Lorsque vous identifiez cette représentation sensorielle chez votre interlocuteur, vous ajustez votre message pour capter son attention.
- Un visuel est sensible aux images et aux détails : utilisez des mots comme « je vois », « clairement », ou « visuellement parlant ».
- Un auditif répond mieux aux tonalités et aux sons : privilégiez des termes tels que « j’entends », « ça résonne », ou « ça sonne bien ».
- Un kinesthésique s’appuie sur ses sensations : employez des expressions comme « je ressens », « ça me touche », ou « c’est palpable ».
2. Techniques pratiques pour une posture gagnante
a. Optimiser le langage non-verbal et paraverbal
Votre posture physique, vos gestes, et vos expressions faciales influencent la perception de vos propos face à votre interlocuteur. Le non-verbal inclut :
- La posture corporelle : Une attitude droite et ouverte invite au dialogue et renforce votre crédibilité.
- Les gestes : Évitez les mouvements brusques ou fermés (bras croisés). Préférez des gestes mesurés qui appuient un discours persuasif.
Le paraverbal, quant à lui, regroupe le ton de votre voix, son rythme. Un ton calme et affirmé inspire la confiance et favorise un échange apaisé.
b. La proxémie : respecter la distance
La gestion de l’espace physique (proxémie) influence la qualité de vos échanges et contribue à un dialogue fluide. Adaptez-vous :
- Avec des personnes extraverties ou tactiles, une distance réduite favorise la proximité émotionnelle.
- Avec des interlocuteurs plus réservés, respectez un espace plus grand pour éviter un sentiment d’invasion.
Observez également les petits indices (par exemple, un recul ou un geste protecteur) qui indiquent une gêne.

c. Réguler les émotions et instaurer un climat de confiance
Les émotions jouent un rôle central dans une négociation. Rappelez-vous que les émotions sont contagieuses : un sourire sincère déclenche souvent un sourire en retour et crée un environnement propice au dialogue.
Pour gérer vos propres émotions :
- Prenez quelques secondes pour respirer profondément si vous sentez la pression monter.
- Reformulez les objections de l’interlocuteur pour montrer que vous êtes attentif et ouvert à ses préoccupations.
3. Appliquer les principes dans des situations concrètes
a. Adapter votre posture au contexte
Chaque situation requiert un ajustement :
- Dans une négociation commerciale : Face à un client exigeant, optez pour une attitude calme et rassurante et démontrez votre expertise.
- Lors d’un différend interne : Adoptez une attitude neutre et attentive pour montrer votre engagement et recherchez une solution équitable pour toutes les parties

b. Construire des habitudes positives dans la pratique de la négociation
Les compétences en négociation s’affinent avec une pratique régulière :
- Tenez un journal de vos négociations pour analyser vos échanges et identifier vos axes d’amélioration.
- Simulez des négociations avec un collègue ou un ami, pour explorer et tester de nouvelles techniques.
c. Valoriser vos réussites et continuer à progresser
Chaque succès, même modeste, ouvre la voie à de nouvelles opportunités. Une analyse régulière des échanges passés favorise une amélioration. Quelle prochaine étape envisagez-vous pour perfectionner vos compétences ?
Un négociateur confiant se construit pas à pas, grâce à une attitude d’apprentissage continu
Conclusion
La négociation, plus qu’un échange de mots, repose sur une posture réfléchie et un alignement entre vos propos et votre attitude.
Un travail sur votre langage corporel, votre synchronisation avec l’interlocuteur et vos habitudes de préparation maximisent vos chances d’atteindre des accords gagnant-gagnant.
Selon VOUS : Quels gestes ou postures reflètent le mieux la sincérité et la confiance ?
Quelles découvertes ou ajustements souhaitez-vous mettre en œuvre dès votre prochaine négociation ?
Testez ces conseils et partagez vos expériences en commentaire !
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